我曾经听过这样一个故事：在一个小镇的小医院，有一个姓张的医生，有一次县里的大医院说：“张医生，你到我们县里工作吧，县里给你分房子，工资涨几倍，待遇也很好，职称也很高。”张医生听完之后说：“我还是不想去你们县里。”他们问：“张医生，县里有什么不好了？给你的工资要高几倍，为什么不愿意去县里当医生？”张医生说：“因为这里有很多我的病人，他们要经常来我这里看病，每年一到过年过节的时候，我们镇里有很多人都会带着自己的小孩来我家里拜访，这些都是我曾经救过命的人，如果我搬到县里，这些人要来找我就太麻烦了，很不方便。”所以张医生不愿意离开小镇医院，因为他的客户需要他，而且逢年过节要来看他，他觉得到县里就会给他的客户带来麻烦。

什么是“客户第一”？这个故事告诉我们，我们倡导“客户第一”，不是因为客户可以帮我们赚钱，而是我们要时时刻刻想着不给客户带来麻烦，为客户最大力度的创造价值，因为只有我们的商品给客户创造了价值之后，客户才会感激和信赖我们！

对于电视购物这个行业来说，我们在销售商品的时候，客户对于我们来说是基本看不见的，那么我们如何知道我们的客户是谁？如何帮着客户创造价值呢？又如何做到“客户第一”呢？

厂家是第一手信息来源

“这个商品你们设计最初是为什么样的人群设计的？”

“一般这个商品的购买人群都是多大年纪的？男的女的？”

“在购买的时候一般消费者都会问一些什么问题？”

“在使用的售后问题中，什么是我们的使用人群最关心的？”

自从进入电视购物行业，每天都会面临直播，每档直播前都会召开制播会，每个新品制播会的时候，上面的种种问题，每个厂家都会无一幸免的被问到，因为这是我们了解该消费者属性的第一步。我们是在电视上销售商品，主持人面对的是摄像机，不能直面消费者当面讲解，那么如何知道消费者是怎么想的，通过厂家了解消费者信息是第一步！

观察身边的人和事 分析客户需求

通过厂家了解了消费者的初步信息，那么消费者想要什么？主持人推荐介绍给他们的话术，以及我们呈现在电视上的内容是他们想要的吗？怎么做才能让我们的商品为客户创造价值，才能做到“客户第一”呢？

几年前，接触了这样一个商品，是一个自动烹饪的锅具，不管做什么都可以，只要把食材放锅里，一按键，就不用管了，自动烹饪，而且非常好吃。这是一个全新商品，厂家人员第一时间告诉我们：这个商品最主要的购买人群是中老年人。我们顿时都很惊讶，为什么呢？无数个问句出现在我们的脑海：每个老年人都会做饭啊，为什么需要一个自动做饭的锅呢？每个中老年人都应该会自己做饭的啊？他们大部分退休在家，应该有大把的时间做饭啊？

但是当我们仔细留心观察一下身边的人，你就会发现：中老年的叔叔阿姨真的是太忙了！当我们走到一些幼儿园，小学门口的时候，接孩子的大部分是爷爷奶奶，姥姥姥爷；偶尔早起，大部分出来早市买菜的人都是老年人，当晚上出去逛逛，在小区的休闲广场所跳广场舞的大部分也是中老年人！他们忙着买菜做饭，忙着接孩子，忙着跳广场舞，但是他们不是全能，不是变形金钢，也不是每个菜都做得那么好。

所以会经常会听见一些老人抱怨：“我家孙子不爱吃我做的饭，说爱吃什么红烧肉，糖醋排骨，咖哩鸡，我哪里会做？”所以，身边的每一个中老年人的生活状态就是我们目标人群的缩影，身边的人就是我们的客户，客户的一颦一笑就会呈现在我们脑海里，客户需求自然而然的产生，那么，我们如何利用这个商品为客户创造价值也就自然而然的就产生了。

“三人行 必有我师”，走出去，了解身边的人和事，就是更多的了解消费者，只有掌握了消费者的需求，才能让商品为客户创造价值，更好的做到“客户第一”！

深入了解客户 求新求变

电视购物中销售的每一个商品，都会有他的生命发展阶段，在商品的每个生命发展阶段，所面临的客户的需求都会有一些细微的变化，想让商品更好的为顾客服务，就要直面顾客， 深入了解消费者，求新求变！

去年年初，首次接触碧云泉净水机的时候正是到了碧云泉净水机销售的第二个阶段，如何突破瓶颈，创造出新的客户使用价值成了关键。

非常有幸，2010 年惠人原汁机刚刚开始在国内电视购物做的时候，就接触了惠人原汁机，并做了首档直播，第一次在画面中呈现了会员反馈，也第一次在画面中呈现了真实的顾客在首次喝了惠人原汁机榨出的果汁后，真实不做作的竖起大拇指说：好喝！也第一次看见了一群幼儿园的小朋友自己抢着喝果汁的真实画面。这些客户的使用画面给了我强烈的冲击，隔着屏幕就能感觉到惠人原汁机做出的果汁是真好喝，直到现在还记忆犹新！

所以，闭门创造消费者需求，不如走出去深入了解消费者更深的需求，因此，2017 年3 月，拍摄了碧云泉客户在店面感受碧云泉净水机的视频，也初步了解了客户对碧云泉的看法；6 月份拍摄了上海、江苏地区的部分消费者使用感受，也看到了好多购买客户的真实感受；10 月份对北方会员进行见面，咨询和采访； 12 月份又再次对南方的客户进行了见面和采访。

只有通过和会员更加深入的交流，才能了解客户更加真实的需求，并挖掘出商品更多的潜在客户，才能让商品为更多的客户创造价值，做到“客户第一”！